什么是副产品定价策略?
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发布时间：2022-04-22 06:22
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时间：2024-09-01 14:14
这种定价法强调，当副产品的价值价值比较低、销售的成本成本又比较高时，最好不要让副产品影响主产品的定价.相反，如果副产品的价值相当高，
制造商制造商可以让主产品走一个很有竞争性的低价位，占领更多的市场份额市场份额，然后通过副产品的销售赚取利润利润.
定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。
制定价格不仅是一门科学，而且需要一套策略和技巧。定价方法侧重于产品的基础价格，定价技巧和策略侧重于根据市场的具体情况，从定价目标出发，运用价格手段，使其适应市场的不同情况，实现企业的营销目标。
一、新产品价格策略
一种新产品初次上市，能否在市场上打开销路，并给企业带来预期的收益，价格因素起着重要的作用。常见的新产品定价技巧和策略有三种：撇脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。
(一)撇脂定价策略
撇脂定价策略即在新产品上市初期，把价格定得高出成本很多，以便在短期内获得最大利润。这种策略如同把牛奶上面的那层奶油撇出一样，故称之为撇脂定价策略。
这种定价策略的优点在于：新产品上市，需求弹性小，竞争者尚未进入市场，利用高价不仅满足消费者求新、求异和求声望的心理，而且可获得丰厚利润； 价格高，为今后降价留有空间，为降价策略排斥竞争者或扩大销售提供可能。其缺点是，价格过高不利于开拓市场，甚至会遭受抵制，同时高价投放形成旺销，容易 造成众多竞争者涌人，从而造成价格急降。
从市场营销实践看，在以下条件下企业可以采用这种定价策略：
(1)市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本 增加一些，但这不至于抵消高价所带来的利益。(2)在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者，如受专利保护的产品。(3)为了树立高档产品形象。
案例与启示
1945年美国雷诺公司从阿根廷购进圆珠笔专利，迅速制成大批成品，并趁第一颗原子弹在日本爆炸的新闻热潮，将圆珠笔取名原子笔。由于圆珠笔确实 使用方便，免去使用墨水笔的诸多不便和烦恼，短期内无竞争者能模仿，该公司每支笔制造成本才o．5美元，却以20美元的零售价投放市场。半年时间，雷诺公 司生产原子笔投入2．6万美元，竞获得15．6万美元的丰厚利润。以后竞争者见原子笔获利甚厚而蜂拥而至，原子笔价格不断下降，雷诺公司把每支笔价格降至 o．7美元，给竞争者有力一击。
(二)渗透定价策略
渗透定价策略和撇脂定价策略相反，它是以低价为特征的。把新产品的价格定得较低，使新产品在短期内最大限度地渗入市场，打开销路。就像倒人泥土的 水一样，很快地从缝隙里渗透到底。这一定价策略的优点在于能使产品凭价格优势顺利进入市场，并且能在一定程度上阻止竞争者进入该市场。其缺点是投资回收期 较长，且价格变化余地小。
新产品采用这一渗透定价应具备相应的条件：(1)新产品的价格需求弹性大，目标市场对价格极敏感，一个相对低的价格能刺激更多的市场需求；(2) 产品打开市场后，通过大量生产可以促使制造和销售成本大幅度下降，从而进一步做到薄利多销；(3)低价打开市场后，企业在产品和成本方面树立了优势，能有 效排斥竞争者的介入，长期控制市场。
(三)满意定价策略
这是介于上面两种策略之间的一种新产品定价策略，即将产品的价格定在一种比较合理的水平，使顾客比较满意，企业又能获得适当利润。这是一种普遍使 用、简便易行的定价策略，以其兼顾生产者、中间商、消费者等多方面利益而广受欢迎。但此种策略过于关注多方利益，反而缺乏开拓市场的勇气，仅适用于产销较 为稳定的产品，而不适应需求多变、竞争激烈的市场环境。
案例与启示
1989年夏季，由美国可口可乐公司与杭州茶厂合资组建的中华食品公司开始灌装供应雪碧"，把许多国产饮料挤出了市场，甚至一些"正宗进口"的洋饮料也甘拜下风。是什么原因使"雪碧"获得这样的成功?
为了占领杭州饮料市场，中华公司采取了多种策略，包括产品策略、分销策略、广告促销策略等等，其中价格策略的成功，是"雪碧"成功的不可忽视的重 要因素。针对大众消费水平?"雪碧"价格确定在o．65元／瓶，介于国产普通汽水和进口易拉罐之间。当时，国产汽水每瓶o．45元，但口味不及"雪碧"； 进口饮料如"粒粒橙"每罐3．4元，不是一般人所能问津的。价格适中，切合大众消费需求的o．65元一瓶就能一炮打响。
同时，中华公司给予各个销售点较高的销售利润，即让一部分利润给零售商。在杭州各销售点每销一瓶"雪碧"可得利o．12元，而普通国产汽水每瓶的 销售毛利只有o．07元，故各零售点均愿销售"雪碧"。同时，尽管"粒粒橙"的销售毛利更大，但是问津者毕竟少，在销量上远不敌"雪碧"，经销它们易造成 积压，阻碍流动。"
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时间：2024-09-01 14:13
