保险人员克服拒绝的秘诀
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发布时间：2022-10-15 21:25
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懂视网
时间：2023-02-14 22:07
很多销售员卖保险时都会遇到客户拒绝的问题，那么这时该怎么办呢?如何处理客户拒绝，下面是懂视小编为大家整理的关于销售保险时常遇到的15个问题的资料，希望对大家有用。
销售保险时常遇到的15个问题解决办法
1、以后你不做了，怎么办
我的身份是保险公司的代理人，我现在跟您谈保险是代表公司来为您服务的。您要买的是受《保险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上面载明了权利和义务。
只要弄清这一点，我想您就不会因为我的原因而产生疑问了。就算我真的要离开保险公司，您的保障也是不会变的。买保险以合同为准，您凭保单可得到同样的福利，是保险公司在替您服务。而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心把寿险作为自己的终生事业，绝不会轻易离开，这点请您放心好了，更何况我们公司里有很多优秀的客户经理，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。我们公司还专门成立了客户服务中心，他们也会为您提供良好的售后服务的。
2、保险公司倒闭了怎么办
您听说过哪家保险公司倒闭了吗?没有吧。《保险法》第89条是这样规定的：经营有人寿保险业务的保险公司，除分离、合并外，不得解散。而且保险合同也是受法律保护的，一旦投保，您的利益将永远得到法律的保证。
3、单位已经帮买，我没必要再买
恭喜您已经拥有了基本保障!请问张先生，您知道您有什么样的保障吗?您是否清楚地知道当您有某种需要的时候，您单位帮您投的那份保险是不是真的能满足您的需要?可不可以拿出保单来，让我替您看一看，还能不能使它更完善一点? 再说，您有可能调离原单位。您的单位是把保险作为福利送给您的，您离开以后，这份福利也许不会再有了，您还得自己交钱才能继续拥有这份保险。与其这样，还不如趁着年轻、保费便宜，买一份属于自己的保险，多一些保障不是更好吗?
4、几十年后拿到的前还值钱吗
通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带来的，不是你我所能控制的吧?既然是这样，我们干嘛要为它操心呢?再说，这笔保费如果不用来买保险，很随便地花掉它，又能得到什么呢?或者吃了几顿、或者买了几件衣服、就算买些大件的商品，用了一段时间以后也要被淘汰。而用它来买保险，投入不多，马上可以在您的帐户上拥有一笔不小的存款，只是这笔钱不能让您随意支取，而是要在您最需要的时候才给您用。或许真的将来拿到手的钱不很值钱，但总比拿不到好吧?就像十多年前，一个大学毕业生，月工资只有50多元钱，照样可以生活，现在每月七八百元也不会觉得多。那是不是说可以从七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您也不会乐意吧?
5、买保险只有死了才能拿钱，有啥用
我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，不就是想让自己和家人过得好一点吗?可我们谁也没有打算把自己所赚的钱都花完才离开这个世界。也就是说，我们到死那天肯定会有没用完的钱留给家人，至于留多留少，就看我们的能力了。替自己买好保险，一旦离开人世，不能再挣钱了，家人还可以由此得到一笔赔偿，这相当于我们留给家人的钱，您说不是越多越好吗?再说如果两个人一同坐车出了车祸，买了保险的可以向保险公司索赔，而没买保险的就只能自认倒霉了。您看是不是投保总比不投保好?
现在医学那么发达，生活条件越来越好，人们的寿命普遍地提高了。从某个角度来说，长寿也是一种风险，因为年轻的时候可以挣钱，只要努力就能让自己过上好日子。可是年纪大了，挣钱的能力下降了，花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越需要多花钱。那么，如果能领满期生存金，不是活得越久领得越多吗?还能避免‘久病无孝子’的悲惨结局呢。当然，我也同意您的说法，人死了，再多的钱也没有用，可我们说保险是一种爱心、责任心的体现，我们需要为自己的家人想一想，特别是成长中的孩子最需要我们的呵护。
6、我有朋友也在保险公司，如果买会找他
像您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话，您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的机会。
现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实上也比较了解了。但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。比如，您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能凡是买这类东西都找他们吧?尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约，为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。我有个客户，他的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟我买。他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的人才能放心。如果向朋友购买，碍于情面可能不好问得太多。
一旦发生权益受损的情况，往往为了追根究底造成朋友间翻脸，或是为了维持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧?而且一回生二回熟，今天咱们聊得这么开心，说起来我也可以算您的朋友了，能不能给我一个机会，让我用最专业、最周到的服务，来满足您的要求呢?
7、回家商量一下
商量是应该的，我建议您和家人商量一下，是每年存一万还是每年存两万，是给您爱人存还是给孩子存。或者您也可以先行动，我们这款保险有15天的犹豫期，您存了后回家再和家人商量也没事。再说，我相信您的家人肯定会支持您这么做的。
8、我现在没空，改天再谈
假如今天我们生了重病，一定不会说我没时间，改天再去看病吧! 我们知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，寿险是保障我们未来事故发生时损失降到最小的方法，但事故无法预先知道将于什么时间、什么地点发生，所以投保寿险是刻不容缓、不能等待的，如果等到以后再说，到那时候，说不一定已来不及，甚至已不用再说了。
9、我身体健康，不需要保险
正是因为您健康，您才有资格买保险。许多医院躺着的病人，都希望自己能有一份医疗保险，所以您现在的选择才显得非常重要。
10、我对保险不感兴趣
保险不是讲兴趣，而是讲需要，因为生老病死是自然规律，我们每一个人都避免不了。而且这样的事情都需要靠我们自己来解决，所以我们都应该给自己准备一份保障。
11、我已经买过保险了
您很有保险意识呀，买了几份呢?一份保险不是万能的，保险多几份可以相互补充，好多像您这样有身份、有地位的人家里保单都一大叠呢，国外家庭收入的10%都是用来买保险的，我们国内还差一大截呢!
12、我没钱买保险
保险是不分有钱没钱的，而且没钱的人才更要买保险呢!有钱的人摊上事可以用钱来解决，没钱的人买了保险可以让保险公司去解决!
13、我的钱要投资
谁都知道，投资有风险，无论您有多少钱也不能将其放在一个篮子里，正因为您身处生意圈，才更需要让保险来帮您分担风险?
14、等我年龄再大一点买也不迟
早买、迟买都是买，而且早买保费交的低，保障的时间长;迟买保费交的高，保障的时间短，那为什么不早点买呢?
15、我担心后期缴费有压力
首先我建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和2年保单有效期，如果到时侯真的有困难，您还可以选择中途暂停?
销售沟通中提问的技巧：提问的基本原则
1.洽谈时用肯定句提问.在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗?”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。
2.询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去.向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。
3.先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾容的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。
4.注意提问的表述方法下面一个小故事可说明表述的重要性。
一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗?”抽烟的请求得到了允许。
因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的?”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训。改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎样填呢?”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的
销售沟通中提问的技巧：常用的提问方式
1.求教型提问.这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问："这种商品的质量不错吧?请能评价一下好吗?"如果对方有意购买，自然会评价;如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。
2.启发型提问.启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。如一个顾客要买帽子，营业员问："请问买质量好的还是差一点的呢?""当然是买质量好的!""好货不便宜，便宜无好货。这也是……"
3.协商型提问.协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如："您看是否明天选货?"
4.限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。人们有一种共同的心理——认为说"不"比说"是"更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出"不"字来。如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客"我可以在今天下午来见您吗?"因为这种只能在"是"和"不"中选择答案的问题，顾客多半只会说："不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。"有经验的推销贝会对顾客说："您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?""3点钟来比较好。"当他说这句话时，你们的约定已经达成了。
热心网友
时间：2023-02-14 19:15
您好！保险电销话术有很多，保险人员应多加学习，下面就是非常不错的话术：
1、当业务员向客户推荐保险时，客户以没钱为理由表示拒绝时
业务员通常会这么说：您真会开玩笑，如果您现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！
2、如果客户以担心通货膨胀为理由，拒绝保险时货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时一次性缴清的，今天所缴的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保险的币值，绝对不会因为货币贬值而使您吃亏的，不必担心。货币贬值是次要的问题，最叫人担心的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。一般情况下，保险员要想做好保险电销，可以学习下列技巧：
1、应从决策者下手找对人：销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折，这时候你就要根据对方的反映而随机应变。首先，你要克服内心障碍，其次注意你的语气，然后避免直接回答对方的盘问，最后使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
2、找准时机：这个没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情，你觉得什么时候恰当就恰当。
3、打电话时要注意细节：首先要足够的自信心，相信自己有能力做好这件事；打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张；语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等；控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
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