「中长尾用户运营」如何赢得并留下你的客户?(上)—理论篇
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发布时间：2022-12-12 16:47
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时间：2023-09-23 14:10
（1）B端的商业模式
2B最开始在传统行业叫做企业级应用。
2B的商业模式主要分为两种：平台型 和 服务型，区别在于提供给用户的价值来自于产品本身，还是来自于产品所带有的资源。
（2）B端的信息对称度
根据B端客户与互联网的距离，总结出公司可以给客户提供哪些角色、什么样的角度来与对方谈合作。
（3）2B运营和2C运营有什么区别？ & 2B和2C业务所面向用户的区别是什么？
2B客户：1）决策链比较复杂；2）更加重视服务；3）甲方属性。
【决策链路复杂】——1. 涉及多种角色；2. 不同角色对产品关注点不同。
对于企业单一的采购行为来说，就已经产生了不同层面的需求了。
对于使用者和倡议者，更加关注的是：我们的产品用起来是否顺畅和舒服、是否满足要求、产品好不好。对于这两类人群来说，我们通常提供给他们免费体验的服务，向对方证明使用我们的产品不会后悔。所以免费产品是一个切入点。
对于影响者和决策者，他们考虑更多的是投产比、价格，以及这个产品未来能给他们创造多大的价值，他们考虑更多的是业务型和商业层面的规划。所以对于PV类的用户，我们不仅要告诉他们我们的产品好用，还要跟他们谈战略、机遇、本土化，以及能给客户个人的成功带来什么。
对于采购者来说，要告诉他产品现阶段的运营和价格上的优惠力度，我们要缩短他们的采购时间和动作。这里也是运营策略要考虑的方向，以及需要持续优化和关注的点。
（4）应该从哪里去获取客户？
以2B模式中的服务型为例，获客模式主要为线上、线下两种方式。
线上：通过网销和电销，对用户全生命周期进行运营。网销和电销不是并列的关系，是通过不同职责分工来实现线上空军覆盖，以及品牌类的投放、效果类的转化和转化后服务的相关工作。用户规模来讲，大比例的用户都是通过这两个渠道带来的。中长尾用户获取以网销和电销渠道为主。
线下：会销和直销主要是获取KA和腰部用户，进行线下拜访，获客的方式除了招投标、管理层的资源介绍之外，一般还有一个公海池，销售可以来name客户。
（公海池一般是通过会销和线索收集发现的商机，通过电销清洗之后推送到公海池，或者是运营过程中发现的高价值、高潜力的客户，也会推到公海池。）
【获取客户】销售模式：KA和腰部以直销和会销为主，中长尾以网销（流量运营+线上运营活动）和电销为主。
【赢得客户】直销客户线下拜访的销售漏斗模型：
【赢得客户】中长尾客户线上的销售漏斗模型：
线上模式与2C的运营模式比较相似。中长尾运营中大比例的用户都是通过网销和电销这两种方式带来的。
【留住客户】流量红利期结束，需要进入精细化运营阶段
在线上的漏斗成单过程中，怎么将吸引来的用户留下来，要注意一些数据指标。
过去大家把目标都聚焦在获取更多的用户，从现在开始到未来，我们应该把更多的精力和手段投入到把用户留下来，留下来后去创造更多的产出。
精细化运营的实施措施：
如何降低获客成本——1）精准投放，把钱花在刀刃上；2）合理定价，让用户眼前一亮，把刀背上的人也吸引过来；
提高单用户收入，让Arup值越高越好——1）多卖大客户；2）产品之间*销售，让单个用户买更多产品。
关注流失用户，建立一些流失干预措施。
（5）中长尾用户喜欢什么样的产品？——多、快、好、省
中长尾用户不像大客户一样有很多的财力支撑，有一定羊毛党的特性，只是想先免费体验一下。
不能把给大客户的产品直接稍微阉割一下，就是给中长尾用户的产品，需要真正思考中长尾用户喜欢什么样的产品，需要针对中长尾用户去做一些有效的调研，需要了解中长尾用户的特性是什么。
【适合卖给中长尾的产品】
1）低门槛、易接入（要实现线上自助接入的流程）——如果需要大量的人工介入才可以完成接入，那这时可以认为其还不是一个特别成熟的中长尾产品。
2）单价不高——这个要依赖产品的属性和成本来定。价格比较合适，可以覆盖到和击中目标群体。与友商的竞品对比效果是怎样的。（中长尾用户拉通大盘来看，平均值和中位值都不超过5000元。）
3）标准化产品——能够通过通用型和标准化去尽可能的覆盖用户的需求，不用投入过多的人力和成本去接入中长尾用户。
【作为行业追赶者，弯道超车的机会点】
举例：多云部署
多云部署是以后的发展趋势，我们要用运营的手段和策略，撬动目标用户来我们的云，这就是以后的一个发力点。
- 待续未完，见《如何赢得并留下你的客户（下）》-
