为什么说旅游购买决策是一个复杂的活动?

发布网友发布时间：2022-11-27 03:17

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热心网友时间：2023-10-13 20:32

顾客需求的复杂性
在物质极大丰富的今天，顾客已经不再仅仅满足于生理需求，而是追求更高层次的需求。除了追求物质满足，还追精神满足；除了追求个性，还要树立个人形象；除了自我实现，还要塑造社会角色…

购买心理的复杂性
顾客购买心理是指顾客在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动，是由一系列极其复杂、极其微妙的心理活动组成，是购买决策的前奏与基础。
由于顾客心理活动复杂，具体购买需求多种多样，顾客购买决策的心理活动外人很难觉察，对此我们称之为顾客购买心理暗箱。无论是店长还是营业人员，在面向顾客销售或服务过程中有一个非常重要的任务就是尽量弄清这个心理暗箱，然后采取相应的销售或服务策略，实施有效诱导，促进销售或再销售。

购买决策的复杂性
在过去，顾客购买商品或接受服务的决策过程主要受商品（或服务）介入度以及品牌差异度影响。或者说，商品（或服务）是否容易认知以及不同品牌商品（或服务）之间是否容易比较，直接关系到购买决策的复杂程度。
然而在网络信息技术高度发达的今天以及现在经营理念的影响下，顾客购买决策的过程发生一些趋势性变化：
首先是购买决策的计划性与随机性。计划没有变化快。哈佛商学院杰拉尔德（GeraldZaltman）教授的实证研究表明：95％的消费者对产品或品牌的认知存在于他们的潜意识里。这也说明顾客的即时购买决策大多是非理性的，也印证了70％以上的消费者行为是冲动性购买。冲动性购买的存在常常打破了预先的购物计划，在种种因素刺激下购买决策变得瞬时化，“秒杀”成为一种现象。
其次，“快决策”与“慢决策”混杂。对于强烈性的目的性购买，购买决策周期也被顾客“拉长”，顾客在购买消费上显得拖拖拉拉。原因很简单，顾客要“比”，要比质比价。