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经营客户的七条策略

发布网友 发布时间:2022-12-02 12:10

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热心网友 时间:2023-11-09 22:04

1、客户接触点,是公司一切行为的起点,也是公司连接客户的关键通路。

我们需要理解客户需求、理解市场,由此为客户创造价值,这是我们必须要知道的。而在与客户有关的部门,要通过有效的人员行动,将产品和服务卖给客户,这些内容是我们必须要懂的,但无论如何,最前沿接触客户的人都极其重要,比如业务发展专家,实施等等岗位,这些岗位上的人负责一线销售和实施工作。

2、客户的种种价值主张,我们必须要将之归纳为4C。

满足客户,就是要给客户提供有效的解决方案,customer solutions,第一个C。

客户使用任何产品,都是要有支付能力,直接的花费和间接的花费,这就是customer cost,第二个C。

客户了解、购买和使用产品,应该具有便利性,这是convenience,第三个C。

第四个C,communication,就是客户和公司之间的联系与沟通,是不是给客户带来好的感觉。

3、公司满足客户的过程,就是4C转化为4P的过程。

第一个P,就是产品Proct,对应着客户的解决方案。

第二个P,就是价格Price,对应着客户的成本。

第三个P,就是渠道Place,对应着客户的便利性。

第四个P,是促销Promotion,对应着客户沟通。

4P 模型,是营销管理、销售管理中最经典的内容。

4、客户细分,是企业客户管理的主要工作,是客户定位和制订企业战略的基础。

对客户进行恰当的分类,可以有效地获得客户、维持客户和发展客户,才能真正满足客户需求。

5、公司管理的主要工作,就是不断唤醒那些沉睡的客户。

客户的需求会变化,公司需要不断地跟着客户的需求走。我们经常强调要培养客户的忠诚度,但客户并不是孤立不变的。环境发生变化,客户的需要也会与时俱进,所以,不是客户要忠诚于公司,而是公司要忠诚于客户。即使是沉睡的客户,也曾经是我们的客户,研究客户要重视对已有客户的研究。

6、客户的转化,就是市场开发的过程。

市场开发,就是通过各种手段,把各种非客户都转化成为客户。当越来越多的单位从不是客户变成客户的时候,我们就是在走向成功。把我们的非客户,分成:“企业的准非顾客”;“拒绝型的非顾客”;以及“从未探知的客户”。这种划分方法,详见《蓝海战略》提出的划分方法。

7、品牌,是一面旗帜,是一种对于客户的宣言。

品牌不是孤立存在的,它是和客户之间形成的一种关系。好的品牌,要通过背后的理念,体现出产品和服务的特色,然后,紧紧地把产品和服务的功能,与客户的诉求和情感联系起来。这种关系,从消费者一方说,就是信任;而从公司一方说,就是承诺。公司都要有品牌意识。
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