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怎样让自己的观点准确有力?

发布网友 发布时间:2022-07-07 18:20

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热心网友 时间:2022-07-14 15:57

[经典回顾]  

在与客户沟通的过程中,有些销售人员由于心情过于紧张、急于表达自己销售的意图,在表达自己观点时传递给客户的信息没有自己心中想那样的准确,这给客户造成的直接原因就是误解。

  有经验的销售员一般都有这样的体会,当你越是想急于表达自己的意图时,语言组织能力就会越差,所表达出的观点也就越是模糊,在与客户沟通中就会出现障碍,这样的销售员往往会给客户留下非常差的印象。他们会主观的认为,一个连自己的观点都表达不清楚的销售员是无法和自己进行沟通的。所以,作为一个销售员在表达自己观点时,首先要做到的是准确。

  在众多的销售员当中我们会发现,很多优秀的销售员大多都能言善辩,他们往往靠的是“会说话”这三个字让他们的销售业绩更加的辉煌,“会说话”里面有一个重要的内容那就是准确,一个销售员要把话说好、说的有效必须要让自己的观点准确,因为在你和客户沟通的过程中,客户留给我们表达的时间毕竟是有限,怎么样在有限的时间内将自己的观点呈现给客户,只有让自己的语言更加的精炼和准确。

  当然,我们表述的语言光是精炼和精确这是完全不够的,有时候在我们表达了自己的观点后客户却无动于衷,这就说明我们的语言表达没有力度,还不能真正的打动客户。有的销售员在精简自己的表达语言中,把一些主要的部分精简掉了,留下的全是一些客户不关心的观点,这虽然语言精简了,但是没有任何的效果,这将会是非常可笑的。

  让自己的观点准确有力,分清楚自己将要表达的重点这是首要的,平时我们应该注意培养自己的语言表达能力和组织能力,在向客户表达自己的观点时,尽量用清晰、简明的语言给客户传递信息,但最重要的是要把握重点。

[案例分析]  

王超是一家电脑城的销售人员,一天早上刚上班,他正在打扫卫生,一个客户就来到了他的柜台前。

  客户:“您好,我想问一下你的那一款某某电脑现在多少钱?”

  王超:“您好,您说的那一款我们现在的零售价是6500元。”

  客户:“怎么这么贵啊!你们的价格要比网上的报价高很多啊!”

  王超:“先生,关于价格问题我想您完全不用担心,因为现在市场竞争都非常的激烈,价格几乎可以说是透明的了,我们现在的销售主要靠的就是一些老客户以及向您这样的客户介绍,我们现在的*是薄利多销,所以,我保证我们这里的价格是非常实惠的。”

  客户:“那你们的价格为什么会比网上的高呢?”

  王超:“至于您说的我们的价格要比网上的价格高,我想您看到的是搞活动的价格,而且像电脑这样的电子产品我建议您还是要选择一家比较正规的店,这样的话对您的售后服务也是一个保障。我们是厂家的二级经销商,首先在售后方面是值得您放心的。向您说的哪个价格连我们的出厂价都不到,何况还要支付我们的日常开支。”

  客户:“如果我买回去有问题我该怎么办呢?”

  王超:“我们的这款电脑是终身免费维修的,如果在您使用的过程中出现什么问题,您带着保修卡直接来我们这里就可以进行免费的维修。”

  客户想了想,露出满意的笑容。

  王超接着说:“你看如果可以的话,我就给您开票吧!”

  ……

  

在这个对话中,我们可以看出王超针对客户的每一个问题都是非常明确,在客户对价格产生抱怨的时候,王超有针对性的给客户解说关于价格的问题,首先让客户明白了我们的产品与价格的关系。

  其次,通过完美的售后服务向客户展示在我们店购买的优势,这一观点的提出对于客户来说将是非常的有力。

  最后,客户把主要问题放在了售后服务上,王超利用之前所做的铺垫,准确的向客户阐述了产品售后的完整及客户即将享受的权益。

[巧手点金]  

销售员在与客户的沟通中要做到观点准确有力,首先要在大脑中形成一个大体的思路,明确所要表达的观点,然后根据客户的需求有顺序的将自己的观点表达出来,在表述的过程中我们需要注意的是:

  

第一、在陈述观点之前,明确客户最需要的信息是什么,只有明白了客户的需求我们才能够确定即将表达的观点。

  第二、语言表达清晰,段落分明,因为只有段落分明了才能够体现出观点的准确性,不清晰的表达会给客户带来误解和一定的压迫感。

  第三、用词恰当。中国的词语是丰富多彩的,如果措辞不当,就会产生歧义,所以在观点的表述中一定要选择最为准确且合适的措辞。

  第四、注意观点的陈述顺序。按照观点的重要程度对表达顺序进行排列,且在表述一个观点的时候最好不要夹入其他的观点,这样会使我们的观点更加的明确清晰。

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