房地产销售工作如何开发新客户?

发布网友 发布时间：2022-04-23 00:37

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热心网友 时间：2022-07-14 12:10

房地产寻找客户 10 个方法

1、亲友开拓法

整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。（是不是看到了乔吉拉德的250法则的影子，还不知道的同学可以去百度了解下）

2、连环开拓法

  即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。

3、权威推荐法

  充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。

或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。

4、宣传广告法

  扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。

5、交叉合作法

不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、展会推销法

一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。

二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。

7、兼职网络法

 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。

8、网络利用法

    从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。

9、APP利用法

  从黄页电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上、天眼查、企查查等APP也能发现一些有价值的客户信息。

10、团体利用法

 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、*团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。

如何从竞争对手中拉回客户？

1、回避与赞扬

  回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。

 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：

     ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；

     ② 绝对不要随便指责客户的偏爱；

     ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置；

     ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。

2、给客户播下怀疑的种子

★  有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。

★  切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！

★  对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。

3、千万不要主动攻击对手

★  绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：

      —— 竞争对手很厉害，且难以战胜；

     —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看；

     —— 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。

★  记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较、客观比较。

★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。

避重就轻

★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。

★ 销售离不开电销，掌握电销技巧至关重要。

有同学在房产中介上班，只要有空回到门店，经理就要求打电话，可他实在不知道该怎么打，因为翻来覆去就那几句话，大多数客户听到开头就挂掉电话。

这位同学想问：听说电话销售很难做，到底有没有什么技巧？应该做些什么准备？

电话沟通的话术和技巧也很重要！正常来说，前3句话没有吸引客户，你就没有机会了！

怎么学习到行之有效的电话销售话术呢？

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热心网友 时间：2022-07-14 13:28

热心网友 时间：2022-07-14 15:20