有谁知道美国心理学家霍夫兰德的说服模式理论及具体应用
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发布时间：2022-09-16 00:07
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好二三四
时间：2022-09-16 04:28
霍夫兰的说服模式
1、说服者的条件，能否给对方好的印象。
2、信息的说服是否有力；理由是否充分，论据是否确凿；
3、诉诸情感还是诉诸理智；动之以情，晓之以理；
4、注意不同信息的表达程序；
5、说服者要把结论明白的表达出来，这样可以强调自己的论点，获得交好的说服效果。
热心网友
时间：2023-12-03 13:42
说服（Persuasion）被定义为“通过接收他人的信息产生态度的改变”，在早期传播学研究中，占有很重要的位置，霍夫兰的“学习理论”（learning theory）开始了说服理论的研究。
霍夫兰的观点是：态度是由学习得来得，并且态度改变是在学习的过程中同样进行的过程。该理论是基于一个非常重要的试验而得出的，在二战中，霍夫兰选择四部电影对美军士兵放映，然后问卷调查士兵看电影之前和之后态度与否，结果发现，电影想要激励战斗意志和鼓舞军心的目标没能达到。随后，霍夫兰转向对“单方面和正反两方面的消息”的研究，也就是对“宣传策略”之一的“洗牌作弊”的研究。试验通过对二个组分别给予正面、正反面消息，另外一个控制组不给予任何消息，然后调查得出“单方面消息对最初赞同该消息者最有效，而正反两方面消息则对最初反对该消息者最有效。”后来的研究还发现，正反面消息对高文化程度者更有效。
说服理论的目的不但希望能够通过宣传使态度改变，还希望说服能引起行为的就范。但是费斯廷格认为：态度改变可能并不自动带来行为改变，其中一个原因是造成原来态度改变的环境因素在态度改变之后仍然在起作用。
热心网友
时间：2023-12-03 13:43
除了对“我的国家”的行为做出合理化解释的可能性之外，那些有说服力的信息同样会塑造某种态度。
说服的途径有哪些
如果某个信息提供了令人信服的论据，那么你会更加赞同它并且很可能被说服。
中心途径
当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径，也就是关注论据。
外周途径
如果我们忙于其他的事情而没有专注于信息，那我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容。此时我们会使用说服的外周途径。也就是关注那些可能令人不假思索就接受的外部线索，而不考虑论据是否令人信服。
熟悉易懂的表达比新异的表达更具有说服力。
说服的要素有哪些
传达者，信息内容，沟通渠道，听众
谁是发言者？传达者
①可信度：信息源具有可知觉到的专业性和可信赖性，效应在数月之后就会消退。睡眠者效应是指遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服。
可知觉的专家性：一种方法是从传达听众赞同的观点开始；另一种则是以在某一专题内的学识渊博者身份被介绍给大家。
可知觉的信赖性：演讲风格同样会影响演讲者的可信赖度。
②吸引力和偏好：
吸引力：外表吸引力和相似性
（当信息主题侧重的是主观偏好时相似性更重要，当是客观现实时可信度更重要）
说了些什么？信息内容
①理智对情感：受到更好的教育或者善于分析思维的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。初始的态度来源于情感，那么他更容易被情感性的论点说服，理性也是。
好心情效应：一方面他有利于个体进行积极思考，一方面是因为它与信息相互关联。
唤起恐惧效应：信息可以通过引发别人的恐惧心理而使对方相信。
②差异：如果存在一个可信、不容忽视的信息来源，那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的观点改变。（差异大小的影响作用取决于信息传达者是否具有可信度）
③单方面说服和双方面说服：对那些已经持有赞成态度的人来说，单方面的论证更有说服力；而双方面的论证则对那些持反对意见的人比较有效。
④首因和近因：当时间足够把两种信息分开，并且在获得第二种信息后立即表态时产生近因效应。如果两种信息一次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应。
怎么说？沟通渠道
①主动参与还是被动接受：主动接受的信息更容易被听者接受，而被动接受的信息如果在反复的提及后，仍可能被听者接受。尤其是广告和权威的作用。
②个人与传媒的影响：最主要的影响不是来自传媒，而是我们和他们之间的接触。
（媒体往往通过沟通的两步流程，从媒体到有影响力的人，再到群众。同时文字的媒体效果最好）
对谁说？听众
中等自尊水平的人们最容易受到影响
①他们有多大年龄：“生活时代解释”告诉我们人们年纪大时所持有的态度和他们年轻时基本没什么两样。
1.年龄大的人（五六十岁）由于自身态度强度的减弱，而有更开放性观念和种族观念。
2.年轻人正处于非常重要的人生时期，此间形成的态度很可能到中年都一直保持稳定。
②他们在想什么：说服过程的关键因素不在于信息本身，而在于它所激发个体的思维反应方式。
预先警示：提前知道会有说服出现的人很难说服。
分心会减少辩驳：通过语言之外的事物吸引人们的注意力时，言语的效果会得到增强。
不积极参与的听众会使用外周线索：不喜思考的人们更容易受到外周线索的影响，而且在遇到于自我关系不大的问题时，外周线索影响更大。
热心网友
时间：2023-12-03 13:43
热心网友
时间：2023-12-03 13:44
