《安家》:从心理学角度分析孙俪售出“跑道房”的秘诀
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发布时间：2022-09-03 01:47
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时间：2024-11-23 05:39
另外，中国五千年文明传承，国人对“家”都有着非一般的情怀——家，不仅是一个遮风避雨的居所；甚至还是家族文化、社会地位、未来幸福的一种图腾；更是能够带给人们归属感和安全感的心灵归宿。
“我想有个家，一个不需要太大的地方。”然而，或许就是这个“不需要很大的地方”成了大部分中国人半生甚至一生所求——上半生为有一寓属于自己的房，拼搏奋斗；下半生又想着给孩子减轻买房压力，继续埋头苦干。
最近，孙俪和罗晋主演的电视剧《安家》开播，该剧改编自日剧《卖房子的女人》，主要讲述的是房产中介帮买房人及租客安家的故事。或许单看剧名就可引发一众人追剧的热情吧？因为大抵很多人在自己的一生中都会有租房、买房、换房的经历，再者，谁不想在某一处安家置业呢？像现下疫情期间，有一个属于自己的温暖的家，可以说就是最坚实的后盾、最强劲的保障呐。
主角，总有过人之处。此剧中，房似锦便是可以自信满满地讲出“没有我卖不出去的房子”的售房高手。
果然，一套十年未售出的一室一厅的跑道房，转眼间就被房似锦顺利卖给了让谢亭丰发愁头疼近一年的客户宫蓓蓓。
宫蓓蓓，聪敏精明，对房子的条件要求是既挑剔又苛刻，按谢亭丰的话讲是“钱少，事多，态度鸟”。
再说说这个“跑道房”，一室一厅户型，一个长长的过道+由垃圾间改成的没有窗户的卧室，被隔断在家门之外，若起夜，就要穿过那段长长的走廊，打开自家门，才能上厕所。
但是，房似锦到底何以能够将“跑道房”卖给宫蓓蓓，而谢亭风却连三面朝阳的大房子，都会因为没有一个储物间而被宫蓓蓓再次否决，单子告吹呢？
“情感是需要联系的，关系是需要维护的。”对于素不相识的两个人，首先要产生联系，才有可能发展出一段关系，进而产生一种情感联结。
日常交际里，很多人害怕自己一腔热情被对方泼冷水，害怕面对一次次被拒绝的失望，故而不愿意与别人主动联系。
然而，没有主动社交的能力肯定是不行的。有时候，两个人之间故事的开始就源自于一方的主动。做生意也一样，不能只坐等客户上门，更多时候都是需要主动联系他人，招揽生意的。
房似锦能够卖出“跑道房”，首先第一步便是知道主动出击，而且有主动社交的能力，这一点便是谢亭丰所不及的。
宫蓓蓓和跑道房原本是谢亭丰的客户和房源。宫蓓蓓是他们市里最有名的妇产科大夫，网上有相关一些信息。然而，谢亭丰却连她的工作单位和真实姓名都不知道（只是在表达对客户了解太少），带了一年的客户却也只知道一个手机号码，另外，宫蓓蓓有旧房卖掉换新房的打算，但谢亭丰连宫蓓蓓的家都没有去过。
想必，他主动联系宫蓓蓓的方式只不过就是打打电话而已，而房似锦的主动却是体现在上门面对面的推荐自己上，体现在中介行业的专业处事态度上。
房似锦在接手谢亭丰脱手给她的房源和客户宫蓓蓓后，早早便在电梯口耐心等候宫蓓蓓下班，然后郑重递上自己的名片，诚恳的态度，职业的微笑，得体的妆束，自信的气质，并且承诺一定会帮她找到称心如意的房子，这已经打动到客户了，最起码她会从心理上认为房似锦是一个专业人士。
一个有着一定成就的医生，一个接受过高等教育的知识分子，又是一个急切需要买房的买主，面对眼前诚挚的房似锦，另外，所谓“抬手不打笑脸人”，虽然宫蓓蓓对房似锦的“堵客户”行为诸多不满，但她很大程度上是不会拒绝接过那张名片的。
然后，机会就来了。宫蓓蓓下班回到家里时已经很晚了，家人也都已经休息，而她要临时加个班帮学生改论文。她怕打扰家人休息，便躲进卫生间工作（显然这是她一贯在家加班的场所），狭小的空间，晾衣绳上滴水的衣服，让她更加觉得缺乏独立书房的不便。
于是，她便想到了房似锦的话，当即给房似锦发信息联系帮自己看房。试想，如果房似锦和谢亭丰一样，只是打打电话联系，或许宫蓓蓓在下定决心一定要尽快买房的情况下也根本想不起她来，毕竟房产中介们给客户打电话的内容都大差不差。
有人说社交是需要勇气的。不错，有时候只是因为我们敏感而已，其实只要主动一下，两人感情便会立即升温。但就是因为怕被冷待而没有勇气去主动联系。
与人交友是社交，做生意自然也需要社交，主动联系客户就是一种社交。是否主动决定了你能否为自己争取一个机会，主动的方式，决定了你有多大可能打开成就一单生意的大门。
《塔木德》上说：“请保持你的礼貌和热情，不管对上帝，对你的朋友，还是对你的敌人”。对彼此不太熟悉的人来讲（比如房似锦和宫蓓蓓），难免会在心理上产生一定戒备。而要想打破这种心理，让对方脱去防备的外衣，就需要建立信任关系。而保持高度热情，就可以拉近与对方的距离；对人热情，就是使得对方接受你，喜欢你，尊重你，赢得信任的最有效方式。
房似锦答应了宫蓓蓓帮忙找房看房，且了解到宫蓓蓓要出售旧房换新房的意愿后，便亲自上门给宫蓓蓓的房子拍摄实景图。
她热心热情，服务全面又周到，一进门便考虑到宫蓓蓓身怀有孕，行动不便，自己躬身换鞋，甚至不让宫蓓蓓弯腰动手；接着又很是勤快细致地帮忙打扫收拾屋子，尽可能地使得旧房看起来宽敞亮堂，以便把宫蓓蓓的房子卖出一个好价钱，这样恰恰也正戳中了宫蓓蓓的“痛点”，毕竟人都有不愿吃亏，爱占便宜的心理，这已经让宫蓓蓓不由感叹房似锦和别的房产中介不一样，就是专业的。这样就在心理上给房似锦打上了“可信任”的标签。
此前，房似锦已然赢得宫蓓蓓的信任和喜爱，打下了基础，之后再去带宫蓓蓓看房也便是理所当然地事情了。但是，他们之间的信任关系依然在继续建立。
人在与人交触之时，都有求同心理，我们总是希望自己的价值观，气质，成就等等得到对方的认可，而那些与我们相似的人，往往与我们有着共同的经历或追求。这在心理上叫做“相似性原则”。
在“跑道房”的阁楼上，房似锦在宫蓓蓓感慨之余，趁热打铁和宫蓓蓓讲她的打拼故事以及理想生活状态，任何在大城市里打拼的年轻人都有着基本相同的经历与心理。这让宫蓓蓓深有体会，或许就在那一刻，宫蓓蓓并没有把房似锦当做是一个和她做生意的房产中介，而是看作一个可以相信，可以交心的知己吧。
马斯洛需求层次理论说，当人们的生理和安全需要得到满足后，就会发展到高一层次的需求，那就是对爱、尊重和被认可的需求。每个人都希望他到他人的肯定和欣赏，得到社会或他人积极、肯定的评价，而得到他人认可这一需求体现的便是对自我价值感的确认。
宫蓓蓓是妇产科著名大夫，她和丈夫都是博士生毕业，高级知识分子。然而 ，奋斗至今 ，却连一套有个独立书房的房子都没有，一家六口人挤在一个一室一厅的狭小空间里。虽然，她不在意别人对他们到底是何看法，但是，相比于房似锦，她有荣誉，有名望，虽然高素质，不张扬，但在心理上自然还是会有一定的优越感的，而且也没有人会抵触别人对自己的敬重和“仰视”。
当宫蓓蓓说到窘迫的处境及买房的压力时候，其实，人明眼一看，一个孕妇挺着个大肚子四处看房却又迟迟不下手，就是知道是因为没有足够的钱。作为金牌店长的房似锦怎么会不知道？
但是，她却是一脸羡慕加诚恳地说：如果像您和您老公这样优秀的人都买不起房，那太不公平了。就这样，宫蓓蓓又被套上了中产阶级的光环，而这来自于他人由衷的尊重、认可与赞赏，却又可以再度加固对房似锦的信任。于是，宫蓓蓓当即决定买下楼道房。
一个人被说服的前提，是他们的需求得到了满足。真正设身处地为对方着想，把握对方的“痛点”，做到比对方更关心他们自己的需求及想要达到的目的，那么，说服工作就成功了一大半。简单讲，即是投其所好。
为了达到宫蓓蓓的对房子满意度的心理预期，房似锦自己出资将跑道房装修了一番（当然，这在现实生活中，并不是很现实）。她完全站在宫蓓蓓的角度，考虑到宫蓓蓓即将生产，为他们置办了子母床，并留置了一张床以供婆婆对生产之后的宫蓓蓓*（女）进行照顾；又给大宝安排了学习桌，并单独隔开一间房给大宝和爷爷居住；
而那个让大多数人无法接受的长长过道，张贴上了宫蓓蓓孩子的绘画，摇身一变成了画廊；接着便是给宫蓓蓓丈夫居住的阁楼的设计，既具人性化，又具有情怀。电动可遥控的窗帘，可伸缩天窗，生活、工作压力大，累了倦了，可以坐在阁楼坐看夕阳西下，仰望蓝天星空，瞬间拥有“诗和远方”。
另外，房似锦还特意挑选傍晚时分，能够坐在阁楼看见天窗外夕阳西下的风景之时，带宫蓓蓓去看房。可谓是做足了准备工作，房似锦的这些“功课”做下来，既迎合了宫蓓蓓作为母亲的母性心理，也迎合了快节奏的都市人想要有一方远离喧嚣，归于宁静的小天地，以卸下疲惫的躯壳，享受一刻的放松愉悦的心理。
当然，房似锦能够顺利卖出楼道房的最重要的两点因素在于：她明白男人和女人是两类不同的物种，而且还了解宫蓓蓓是他们家拿主意、主事的人。
女人天生就是情感动物，感情丰富又细腻，很容易产生各种各样的情感和感受，并擅长用语言将它们描述出来，而男性的情感多为理性客观，情感表达上也更喜欢直截了当。
当男人和女人面对同样的压力和问题时，女人希望与别人交流内心的感受，借谈论来使自己舒服，释放压力，因为在这个过程中，女人体内的催产素会明显增加，从而达到减压的目的；而男人可能很少会主动讲出是什么事情困扰了他们。
所以，可以想象，如果房似锦带宫蓓蓓夫妇一起去看房或者带宫蓓蓓丈夫去看房是什么样的一个情景。若带二人同时看房，宫蓓蓓或许不会在丈夫面前“矫情”地说出那么多心里话，房似锦也没有机会和她在一起谈浪漫的“诗与远方”；若带宫蓓蓓丈夫看房，一个男人绝对不会在阁楼上和房似锦感慨感叹，对天窗看风景，抒发内心情怀。
正是由于此原因，房似锦在带宫蓓蓓看房前，拿出了自己提前画好的小区周边环境设施的图纸，提议带宫蓓蓓去看房，而让宫蓓蓓丈夫在小区附近熟悉一下环境。
另外，如果宫蓓蓓家当家做主的是她老公，怀着二胎的宫蓓蓓就不应该会大半夜的，还发消息给房似锦说帮她看房；也不会打着肚子还操心着房子的事儿，要亲自看房；也或许早就自己安心上班休息，老公一个人去看房子，然后拍板一手搞定。
而不管是售卖旧房子，还是换住新房子，全部都有宫蓓蓓参与。留给房产中介的联系人是宫蓓蓓，联系方式是宫蓓蓓的手机号码；在售卖旧房子要挂房源信息时，也是在宫蓓蓓休息日去拍的实景图，丈夫全然没管。这一切，就足以让房似锦知道他们家能够做主的是宫蓓蓓，所以，在宫蓓蓓犹豫之时，房似锦才会继续以情动人，促使宫蓓蓓做出决定。
