客户进店不说话,我们该怎么应对?
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发布时间：2022-09-11 07:48
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时间：2024-11-29 00:30
作者简介：丁帆，汽车领域资深培训师，实战派营销管理咨询师
（郑重声明：文章均为丁帆老师原创，转载请注明来源，否则将追究其法律责任）
大家好，从这节课开始，我们正式进入展厅接待课程的学习，其实需求分析，价格谈判，包括完美交车都属于展厅接待的范畴，但是丁老师把这个范围缩小了，固定在客户进店和产品讲解这一块，更多的是想和大家交流前期接待客户需要注意的一些事项。
今天的第一节课，我们聊聊谁都头痛的一个话题，客户进店不说话怎么办！我想大家一听到这个话题，估计耳朵立即竖了起来，因为我们几乎每隔几天就会遇到一个类似这样的客户，那该怎么办呢？我先看两个小案例
案例一
小明接待了一个客户，客户进店后，简单打了招呼就直奔车型而去，一会看看外观，一会看看内饰。
小明问他买什么样的，帮他介绍介绍，客户总是说随便看看而已，可是看得过程中，偶尔也会问小明一些车的问题。
但是一旦小明深入追问下去，客户总是用不知道，还没想好等模糊词语答复，整个接待流程走下来弄得小明非常郁闷。
案例二
小明接待了一个客户，客户进店直奔某个车型而去，小明和他交流，他也不怎么说话，总是沉默不语，好像在思考什么一样，而且表情也比较严肃
小明想给他介绍一下车型，他总是说，不用介绍，他就是看看！
看了半天车，也不和小明交流什么，最后问一问有什么优惠，就直接选择离开展厅，有些时候，遇到这种客户，连后续联系方式都要不到。
这两个案例都是客户进店不说话的类型，但是第一个和第二个还是有区别的，第一个不是不说话，而是明显防御心态比较强，第二个是根本不给你交流的机会。
我们在日常接待过程中，遇到第一个案例的客户，其实你明知道他想买车，但是找不到切入点，第二个案例是你根本不清楚这哥们来干嘛来了！所以更加困惑！
这里强调下所谓的客户不说话，其实并不是客户一句话不说，而是销售顾问从客户嘴里得不到太多有价值的信息从而无法判断这个客户的购买意向程度和级别。
其实客户进店不说话，并不是只有一个类型的客户才这样，丁老师把类似上述案例的客户类型分为四种类型，客户的类型不同，导致客户进店不说话的原因其实是不同的。
A
第一种是超强防御型
这类客户进店后，你会观察到如下特征：
警惕性高：
这类客户警惕性特别高，可能有过购买商品被欺骗的经历，所以对于销售顾问特别警惕，对于一些涉及到个人信息的话题更加敏感。
掌控诉求强烈：
这类客户即使和销售顾问说话，多以问销售顾问问题为主，而不愿意回答销售顾问提出的问题，给人的感觉是他防御性强，而且比较强势，难接近，其实他是想占据主动，掌控全场。
不信任感强
这种客户想买车，但是又不相信商家，总觉得商家会骗他，所以销售顾问谈到优惠时，这种客户都表现出不屑，认为都是套路。
B
第二种是不善沟通类型
这类客户进店后，你会观察到如下特征：
迷茫度高：
这类客户不是不想说话，是本身就不善言谈，比较木讷，给你的感觉好像什么也不说，其实他不懂和销售顾问要聊些什么，对于买车的沟通比较迷茫。
配合度高：
这类客户即使不说话，但是你要介绍产品给他听，他是很愿意配合的，只是全程不怎么发问。
决定事物能力弱：
这类客户即使很喜欢这款车，他也不会告诉你他的感受，第一次也不会下定决心购买，下次再来，一定会带个亲人朋友一起来看，自己做决定的能力比较弱。
C
第三种是近期无购买类型
这类客户进店后，你会观察到如下特征：
路过而已：
这类客户就是路过而已，可能看到有这个车型，就进来看看，近期并没有购车打算，未来可能有，但具体什么时候未定。
看个热闹：
这类客户在展厅里不会只看一款车，各款车型可能都会看看，一般不会问细节，只会问价格，这款多少钱，那款多少钱！
接待结束快：
这类客户接待结束的比较快，可能在展厅转一圈就走了，而不会长期逗留。
D
第四种是理性钻研型
这类客户进店后，你会观察到如下特征：
问题专业：
这类客户进店会向你提问，提的问题比较少，所以场面就显得沉闷尴尬，但是客户问的问题都比较专业，甚至有些问题你回答起来都比较困难。
语言犀利：
这种客户的语言往往比较耿直，说白了就是不会照顾销售顾问的情绪，他觉得车不好，他就会说不好，而且往往都不会解释不好的原因。
关注细节：
这种客户接待时间比较长，关注的细节比较多，甚至可能会认真看底盘的一些构造，轮胎的一些花纹等等。
面对上述的四种客户类型，有没有办法解决？当然有！
丁老师给出5种解决办法供大家参考，请扫码学习！
展厅接待技巧第一课：客户进店不说话怎么办？
丁老师销售技巧课程表，扫码加入
第一课：邀约首先是概率问题，然后才是技巧问题
第二课：邀约不成功也不怕！
第三课：邀约时客户问价，你怎么应对？
第四课：如何设计你的邀约话术
第五课：邀约技巧之梯次目标邀约法
第六课：邀约技巧之五大特殊邀约法
第七课：邀约技巧之实战邀约话术分析篇
第八课：邀约时，客户更倾向竞品怎么办？
第九课：邀约的整体思路和口诀！
第一课：价格谈判的目标是什么！
十一加餐课程：车展如何高效成交
十一加餐课程：展前邀约技巧
十一加餐课程：展中邀约技巧
十一加餐课程：展后邀约技巧
第二课：客户进店就谈价怎么办
第三课：价格谈判的前期铺垫技巧
第四课：价格谈判，客户的朋友总搅局怎么办？
第五课：价格谈判的时机选择和异议处理
第六课：客户说同城另外一家店更便宜怎么办
第七课：客户说异地价格更便宜怎么办？
第八课：价格谈判遇到7种奇葩客户怎么应对？
第九课：价格谈判，如何进行*单
第十课：11种价格谈判的套路，学了就能会
第十一课：价格谈判，从新手到专家的8个建议。
