与客户关系的4个门
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发布时间：2023-03-23 22:21
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时间：2023-10-15 18:07
作为一名销售来说，拜访客户是如家常便饭一样的事情，是必修课程。
拜访客户之前，你一定要清楚客户的位置，客户的位置即与客户的关示位置。
大体上说，客户关系位可以有四个分类。
一、门外。与客户说不上话
二、第一道门。说得上话而已。
三、第二道门。能使得上劲。
四丶第三道门。客户会主动沟通。
这回个客户关系位置，泾渭分明，很言易分辩。如果说你分不清一个客户的关系位置，那么大概率是在门外。
1、门外。
表示客户为陌生人，你知道他，他确不知道你的存在。陌生，不代表你没有拜访过，或许拜访过，没有给客户留下印象，所以客户没有记得你。
2、说得上话。
仅仅说得上话而已，客户知道你是做什么的，不能或没有涂入沟通过。
3、使得上劲。
和客户中的关键角色或非关键角色的知情者达到初步共识，可以知道案情的发展脉络，方便在后期的运作中采取针对措施。
4、客户主动找你。
与客户关系到了客户主动找你的节段，说明你产品或服务引起客户的关注，或者你与关键决策人的沟通达成了双赢的结果，是客户关系的高级阶段。
怎样才算有效的客户拜访？
很多销售人员拜访客户，仅仅为了拜访而拜访，自认为拜访了客户就算完成工作了。其实，拜访客户只是表面上的事情，真正的目的是与客户达成一致认同，看看双方沟通进展如何。
怎样才算有效的客户拜访呢？
有三个问题来评判：
1、多知道了什么？
2、因此，有什么结论？
3、有什么决定？
每个问题都不可或缺，三个问题的核心是决定。
评估拜访的结果，在于通过这次拜访做出了什么决定？那么，决定的依据就是通过拜访得到的结论。而结论的依据的是这次拜访了解到的额外信息。
什么是额外信息，就是在本次拜访之前给不知道的，通过本次拜访得到的新的信息。当然每次拜也能验证和校正以前所获得的信息。
如果通过拜访，你不能做出决定，就是因为你没有获得额外信息，也就意味着这次拜访没有收获，应收评估拜访失败。
销售拜访评估为失败，不是指见着没见着人，而是是否了解到额外信息。
销售新人对拜访客户的恐惧
销售新人对拜访客户有不自觉的恐惧。不是因为没有经验，而是对拜访额户的流程掌握不清晰、陌生。
流程陌生可以通过加强业务辅导来改善，也可以以老带新来学习，逐渐会对流程熟悉起来。
除了流程陌生之外，新人还普存在一个心理恐惧，害怕或担心不能独自应付一些场合。
的确有不少“叼钻”的客户，让销售新人很难应对。这种情况其实怕被拒绝。
关于害怕被拒绝的心理，其实大可不必，首先要保持耐心，或者请老同事陪同。
另一方面，拒绝者也会有心理压力，拒绝别人次数越多，心理压力就会越大。
只要销售新人掌握了客户的这个心态，拜访客户的恐惧就会减轻不少，再加上向老同事请教，假一时，就会自信地拜访客户了。
