渠道推广的条件与简介?
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发布时间：2023-04-02 23:02
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时间：2024-11-24 08:58
渠道推广的战术设计
一、产品铺货的渠道战术
1、 渗透式铺货
***1***这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。
***2***最适合的方式是针对渠道开展返利，以利益 *** 渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。
***3***返利力度要大。在高利润的 *** 下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。
***4***渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。
***5***做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的资讯通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。
***6***适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。
2、 选择性铺货
***1***这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性;同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。
***2***促销*：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销*要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式;而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。
***3***掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。
***4***适用条件：此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。
3、广告造势铺货
***1***这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。
***2***这种方式的重点是先 *** 需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。
***3***采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度;同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作;三是铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。
二、新产品上市的渠道战术
1、 营造声势，抢占先机
***1***这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。
***2***对于新产品实施这种战术，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方式，以高比例的实物返利 *** 渠道大量进货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。
***3***在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。
***4***此战术适用于流通性强的产品，可以迅速通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中造成大量积压的危险;而且高比例的返利*也不能实施太久，否则会造成较大的副作用，影响以后的推广。
2、 避其锋芒，循序渐进
***1***这种战术的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成区域性优势，逐渐蚕食市场份额。
***2***在具体的手段运用上截然不同于第一种方式，在新产品上市阶段将不采用任何促销措施，只是选择重点渠道进行铺货，并着重于零售终端的管理，做好终端陈列，与渠道建立良好的关系。另一方面则要依靠经销商的批发网路对市场自然渗透，避免引起竞品的注意而造成不利。
***3***这种战术往往适用于实力较弱、资源有限、市场基础较差的企业，其成功的要点是建立区域性优势，包括市场基础和渠道关系，这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵挡。
三、销售旺季的渠道战术
1、 趁热打铁，借机造势
***1*** 销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩充套件市场空间、拓宽销售网路、强化渠道关系等方面下功夫。
***2***此时针对渠道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察，发现在销售旺季前实施返利*效果最佳。
***3***这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利，前者的目的主要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地渗透;后者则是以实际的利润 *** 经销商、批发商大量进货，趁势扩充套件市场规模，同时也抢占更多的市场份额。
***4***每类产品在销售旺季都会获得较大的增长，但运用返利手段 *** 销量的做法仍比较适合流通性强的产品和有品牌基础的产品，因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端，并最终到达消费者手中。不具备以上特点的产品采用返利手段，比较容易引起积压，并难以通过零售终端消化库存，因此这类产品采用返利*的时间不能太长，而且要将重点放在零售终端。
2、 强化市场基础，自然带动销售
***1***除了返利形式，另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利*，而是将推广重点放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。
***2***市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立立体化的销售网路，活化零售终端，加强终端包装，完善产品的陈列，增加终端的促销活动，这样做可以借销售旺季之机较高地提升销量，而且投入的费用并不多，效果很好。
***3***无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做法更是提高市场地位的最好手段。
