如何正视谈判中的陷阱
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发布时间：2023-02-14 11:31
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时间：2023-10-04 14:59
成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。了解导致以下五个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。
过于自信
谈判者往往毫无理由地过于自信。研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。
最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张疆域的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。
要避免过于自信，你要注意以下几点：
1)询问其他人的意见。请专家评论你的决策过程。
2)把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。
3)在财务预测中加入一个过于自信折扣。在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%，再在最悲观情况的基础上加上25%。
4)如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。
厌恶损失
研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。
心理学家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。
要避免厌恶损失的陷阱，你需要：
1)评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。
2)忘记过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。
3)在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。例如，在购买投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。
4)记住这句话：你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。看似荒谬，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资项目。
仓促交易
我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是确认陷阱的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难改变，不管它多么愚蠢。
要避免犯这种错误，这些策略可供你参考：
1)要谦逊。承认自己与其他人一样，都不是完美的，都会犯错误。
2)做重要决定时，多听听他人的意见。这是避免陷入确认陷阱的最好方法。
3)做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。
锚定效应
当你要出售某一财产时，如果一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。
买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判断整个交易成功与否。
锚定效应处处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。标价在这里就是锚定的参照点。
精明的谈判者则会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。
问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱?很多人会说，两个月的工资。这就是戴比尔斯(DE BEERS)在其钻石恒久远，一颗永流传广告中宣传的锚点。
你可以运用下面的策略来避免这个陷阱：
1)从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。
2)告诉每个人锚定效应的危害。确保所有和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。
3)多样化你的锚点。当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在准备交易预测时，既要考虑最佳的情况，也要考虑最坏的情况。
短视
谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。这就犯了短视的错误。
有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。
下面三个策略能帮你避免这个陷阱：
1)请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。
2)不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。
3)检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。
数字盲
失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。
要避免这个陷阱，你需要注意以下几点：
1)不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。
2)把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。
3)不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。
4)对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。
上面我们已经知道了谈判的五个陷阱，那么怎么样才能避免这些陷阱呢?九步教你轻松避开：
步骤一：依法采购是前提
《*采购法》第三十八条规定：谈判结束后，谈判小组应当要求所有供应商进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商从*采购指定媒体刊登的信息、案例分析、经验介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判采购方式有利的方面，规避其约束，觉得由规范的谈判后的评标最低价中标演变为竞争性谈判综合评分法、竞争性谈判性价比法更具灵活性和操作性，而不愿意采用最低评标价法。因为，采用最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大部分的自由裁量权。
对策：
采用竞争性谈判采购方式，应严格按照《*采购法》的规定操作，任何单位和组织包括*采购监管部门、采购人、采购代理机构、供应商都应当严格遵守《*采购法》的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判采购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍使用竞争性谈判综合评分法、性价比法的采购人、采购代理机构，一经发现，应严肃处理。
步骤二：严格遵循*条件
由于竞争性谈判采购方式灵活、效率很高，不少采购人或采购代理机构对谈判非常青睐。为了避免滥用竞争性谈判，《*采购法》对这一采购方式提出了*性规定，而在实际工作中，部分同志忽略了这些*，若当地*采购监管部门对审批、实施过程疏于监管，违法现象出现的几率将会更高。竞争性谈判演变成主要的采购方式，主要与各方忽视竞争性谈判采购方式的*性规定有关。
对策：
对达到公开招标数额标准以上的*采购项目，采购人申请采用竞争性谈判采购方式时，*采购监管部门应进行认真、严格的审查。
公开招标失败的*采购项目，采购人申请拟由公开招标采购方式改用竞争性谈判采购方式的，监管部门应认真分析公开招标失败的原因，并严格审查和控制，针对不同情况区别对待：投标的供应商达到三家以上，开标、评标后由于供应商资格、投标报价超过预算等原因导致完全满足招标文件的供应商不足三家，采购人要求采用竞争性谈判采购方式时，监管部门原则上不予审批，应要求采购人重新招标;对符合财政部令第18号第四十三条规定的，可采用竞争性谈判采购方式。投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的，除采购任务取消情形外，监管部门经过审查，招标文件没有不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的，才可批准为竞争性谈判采购方式。
而采用竞争性谈判采购方式，必须严格执行《*采购法》和2号文的规定，比照最低评标价法确定成交供应商。
步骤三：谨防监管滥审批
《*采购法》第二十七条规定：达到公开招标数额标准以上的*采购项目，若要改用竞争性谈判采购方式，须获得*采购监管部门的批准。然而，演变出竞争性谈判综合评分法、性价比法时，谈判小组将享有较大的自由裁量权。因此，采购人对竞争性谈判有着较浓厚的兴趣，除了符合《*采购法》规定条件的*采购项目申请实行竞争性谈判采购方式外，一些不符合*条件的*采购项目，采购人也积极争取、创造条件，要求监管部门批准为竞争性谈判采购方式，此时，*采购监管部门成为了***的重点。而某些不负责任的监管部门将审批权利作为谋求利益的手段，对违法行为睁一只眼，闭一只眼。
从各地执行的情况看，若竞争性谈判严格按照《*采购法》、2号文的规定操作，谈判小组的自由裁量权被消减，高价中标的现象也会有所遏止，因此，竞争性谈判采购方式的审批也将回归理性。目前，仍然存在滥用审批权的主要原因是《*采购法》、2号文等相关规定并未能严格执行，谈判小组被人为地赋予了更多的自由裁量权，部分供应商甚至可高价获得*采购合同。
对策：
*采购监管部门要充分认识竞争性谈判采购方式规范操作的重要性和必要性，把竞争性谈采购方式的规范操作作为监管的重点。对达到公开招标数额标准以上的*采购项目，采购人要求改用竞争性谈判采购方式时，监管部门要严格按照《*采购法》规定的条件进行审核，符合《*采购法》规定条件的才予以审批，并监督其执行在符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，对擅自采用综合评分法、性价比法的进行查处。同时，对竞争性谈判采购方式在实际工作中遇到的问题，应逐级汇总、上报，为立法机构完善《*采购法》或出台有关规定提供借鉴。
步骤四：最低价给予一定优惠
最低评标价法是否不能体现*采购的*功能?答案当然是否定的。其实，就国际范围看较多地采用了最低评标价法，他们在采用最低评标价法时同样很好地实现了*采购采购国货的*功能。
如美国颁布了《购买美国产品法》，规定一般情况下购买美国货时，*应给予本国厂商6%的优惠;在失业率高的地区，优惠可达12%;国防采购项目甚至可以高达50%;为了鼓励和扶持借款国国内设备(货物)的制造业和国内工程承包商，《世界银行采购指南》在国内优惠方面做出了专门的规定：对国内制造货物实行优惠经世行同意的，世界银行可以提供一定幅度的优惠。从以上可以看出，美国的保护本国工业、世界银行实施的国内优惠*，在对价格进行评议时，是在供应商报价的基础上按报价的比例给予一定的扣除，然后再对各投标供应商的价格进行比较，价格低者中标。
对策：
首先，应学习和掌握世界发达、我国机电产品国际招标的规则、程序、优惠*的规定及具体应用。在采用最低评标价法时，符合*采购扶持*的供应商或产品是*采购*功能体现的，在投标报价的基础上应给予规定比例的扣除。其次，有关部门应尽快制定具体的*采购扶持*，特别是在投标报价方面的优惠幅度或比例。最后，在采用竞争性谈判采购方式时，也应严格贯彻执行的*采购扶持*。
步骤五：领会谈判的基本精神
部分人士片面地认为，《*采购法》和2号文要求所有参加谈判的供应商提供的产品，采购需求、质量和服务必须完全相等。而所有供应商提供的产品，采购需求、质量和服务完全相等又是不可能、不存在的，《*采购法》和2号文的规定给变通留下了空间。
在这个问题上，部分同志忽略了供应商超过谈判文件规定的采购需求、质量和售后服务时的解决方法，对最低评标价法的评标方法、操作程序缺乏全面了解。
对策：
熟练掌握最低评标价法和操作程序 最低评标价法已被很多世界组织和所采用，如联合国贸易法委员会采购示范法、欧盟理事会有关招标采购的指令、英国、意大利的有关法律规定，招标方应该将合同授予最低报价的投标。我国*采购各方当事人也应真正理解和领会。
熟练掌握竞争性谈判的精髓 首先，在按照《*采购法》等相关法律法规编制谈判文件时，对采购需求、质量、售后服务应给出具体、规范的尺度或标准。其次，按照具体、规范的尺度或标准对所有投标人进行衡量，具体做法为，依据谈判文件规定的符合性检查、商务性审查、技术性审查程序等对所有参加投标的供应商进行衡量，符合性检查、商务性审查、技术性审查均合格的投标文件，可称之为符合采购需求、质量和服务相等，然后进入谈判的下一个环节，没有通过的做无效标处理;优于谈判文件规定的，不应给予任何照顾和优惠。
随后，再按法定程序进行谈判、确定成交供应商。
步骤六：发挥谈判小组作用
在招投标采购方式中综合评分法使用较多，不少人对综合评分法情有独钟，片面地认为评审专家按照招标文件确定的评标因素和评标标准对投标文件逐一进行审查并打分，才能发挥评审专家的作用。而若竞争性谈判采购方式采用最低评标价法，谈判小组的作用就难以发挥。之所以出现以上误解，主要是由于：对最低评标价法不了解，对最低评标价法下如何确定成交供应商尚未清楚或对弱化谈判小组的自由裁量权持抵触情绪。
对策：
*采购监管部门、采购代理机构、采购人、供应商等都应熟练掌握最低评标价法的方法和操作程序，对采用最低评标价法的现场进行观摩，进一步了解最低评标价法情况下，评标专家是如何工作及如何发挥作用的。在此前提下，才能谈得上对谈判小组的工作做好监督。
严格执行竞争性谈判采购方式规定时，虽然谈判小组的自由裁量权有所削减，但专家应发挥自身特长，认真研读谈判文件规定的资格条件、商务条款、技术条款、发生偏离等的解决方法，按照谈判文件规定的程序和标准，对供应商的谈判文件逐一进行审核，供应商出具的商务条款偏离表、技术条款偏离表的真实性是审核的重点。通过审核，找出与谈判文件正、负偏离项数和偏离值，在商务条款、技术条款中标有*号的重要条款不能发生偏离，供应商只要被认定有一项带*号的条款发生偏离的将做无效处理;小于谈判文件规定的偏离项数的，在价格评议时，按照谈判文件的规定，每发生一项偏离按照最终报价的0.5%～1%调增报价。
步骤七：公开招标文件忌直接沿用
在实际工作中，将公开招标文件替代为竞争性谈判文件的情况主要有以下几种情形：
取谈判之名行公开招标之实 公开招标失败，马上由*采购监督管理部门批准为竞争性谈判采购方式，采购代理机构不再履行竞争性谈判采购方式的有关程序，诸如重新制定竞争性谈判文件、谈判文件报监督管理部门备案、重新在省级以上*采购监督管理部门指定媒体发布信息等。直接将公开招标文件作为竞争性谈判文件，评标小组按照公开招标文件对投标供应商进行评审。
公开招标失败后将招标文件移用为谈判文件 一部分同志把竞争性谈判作为公开招标的压缩版，公开招标失败后，采购人虽履行了竞争性谈判相关程序，但仍将原公开招标文件作为竞争性谈判文件。
这两个问题在实际工作中还相当普遍，其原因：主要是一部分同志对公开招标程序、评标办法、评标标准、中标原则比较熟悉，但对竞争性谈判的评标程序、中标原则比较生疏。
对策：
公开招标失败改为竞争性谈判采购方式的，采购人应履行竞争性谈判相关程序。若要将公开招标文件稍做修改后用做竞争性谈判文件，首先必须获得具有竞争性谈判采购方式审批权限的*采购监管部门的批准。审批通过后，成交供应商的确定原则应统一为竞争性谈判采购方式的法定原则，严格按《*采购法》、2号文的规定执行。为保险起见，采购人编制的谈判文件在向供应商发售前，可以聘请专家进行论证，采购人、采购代理机构按照专家意见进行修改，其余程序，按照竞争性谈判相关程序执行。
步骤八：国标确保质量与售后
某些人可能还会认为，采用最低评标价法，竞争性谈判采购得到的成交结果质量、售后服务会跟不上。是否如此?答案是否定的。最低评标价法已被很多世界组织和所采用，并被实践证明是行之有效。在采用最低评标价法时，供应商产品质量、售后服务是可以得到保障的。
对策：
总的而言，即参与谈判的供应商的资格、业绩应符合谈判文件的要求。
在质量方面，有以下措施可作为保障：货物或服务具有标准的，谈判时要求供应商提供符合规定标准或有关检测机构的检测报告，或提供样品并由有关机构出具检测合格证明。谈判小组对供应商提供的技术条款偏离表的真实性进行核实，主要条款应(带*号)完全满足要求，一般条款发生偏离的项数小于谈判文件规定的项数。采购人对供应商提供的产品质量有疑义的，仍可交由检测机构进行检验，发生质量问题，可与成交供应商协商解决，协商不能达成一致的，采购人可向监管部门反映，监管部门调查核实后按《*采购法》的规定进行处理。
关于售后服务：采购人在制定采购项目的售后服务条款时，一定要搞好市场调查，对潜在供应商售后服务机构设置及分布、售后服务人员、售后服务承诺、工时收费标准等进行全方位的调查了解。若供应商提供虚假资料或证明文件骗取成交的，一经发现，报送监督管理部门进行处理。
步骤九：多方共商详细规格与要求
《*采购法》第三十条规定：技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，可进行竞争性谈判。在实际工作中，*采购项目确实五花八门，采购代理机构甚至会遇到一些稀奇古怪的项目，在招标前并不能确定详细的规格或具体要求，需要与有关专家、各方当事人对具体规格或要求进行修改、补充、调整后，才能最终确定下来。
而部分人依据《*采购法》的这条规定，片面地认为竞争性谈判采购方式永远不能确定采购项目的详细规格或者具体要求。假定这个推断成立，那么有些技术复杂或者性质特殊的*采购项目，在制定谈判文件、谈判过程中，包括最终的确定成交供应商，自始至终是没有详细规格或具体要求的。而没有详细规格或具体要求，谈判小组与供应商的谈判就无从谈起;且如果没有详细规格或具体要求，岂不是想让谁中标，谁就能中标?这个假设显然是站不住脚的。
之所以产生这一偏见，是由于这些同志忽视了*采购程序的阶段性和事物的发展变化性的问题。虽然技术复杂或性质特殊的*采购项目，在制定谈判文件阶段可能存在不能确定详细规格或具体要求的可能性，但通过市场调研、组织专家论证、与供应商谈判等办法修改和完善，详细规格或具体要求最终还是可以确定下来的。
对策：
首先，采购人应进行充分的市场调查，搜集有关规格和要求，也可以聘请专业咨询公司或专家对详细规格、具体要求进行论证。在谈判前不能确定详细规格或者具体要求的*采购项目的，可以通过与供应商谈判，对谈判文件制定的规格、要求进行修改、调整，最终确定下来。
但在制定详细规格或者具体要求时，还应注意以下几个问题：在谈判过程中对规格、要求进行了修改，属于对谈判文件做了实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，且是否重新谈判，应征求参加谈判供应商的意见。而重新谈判的，应在省级以上*采购监管部门指定媒体上发布，且应为供应商预留充分的制作谈判文件、确定报价的时间。
宏观建议
以上针对我国目前竞争性谈判采购方式存在的误区和误区形成的原因进行了细致的分析，并逐一提出了解决办法。针对竞争性谈判采购方式工作中存在的问题，笔者认为，还应做好以下工作：
财政部尽快出台《竞争性谈判采购方式管理办法》，在《竞争性谈判采购方式管理办法》中对模糊不清的问题进行明确;财政部、省级*采购监管部门做好竞争性谈判采购方式、最低评标价法专项培训工作，通过培训，使监管部门、采购代理机构工作人员能够熟练掌握竞争性谈判采购方式、最低评标价法的具体操作程序、评标原则，提高监管和操作水平。
