什么是先予后取术?

发布网友发布时间：2022-04-28 16:53

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热心网友时间：2022-06-19 19:58

【心理战术】

“将欲取之，必先予之”是一种人们经常使用的心理战术。要想顾客欣赏你的产品，就要先给顾客一点甜头来吸引顾客。像免费品尝，免费试用，礼券赠送等方式，都属于先予后取的“收买人心”的心理战术。

【经典案例】

▲爱克发的胜算“凡购买爱克发彩色胶卷1卷，可以整卷免费冲扩。”这听上去简直有些像天方夜谭，但确确实实是真的。地处上海延安中路的“新申光”照相商店前排起了上千人的长队，都是来免费冲扩爱克发彩卷的。

当时，爱克发此举是被“*”出来的。在上海早已饱和的彩色胶卷市场上，各厂家为了争夺消费者，商战激烈。柯达胶卷因其鲜艳的色彩和铺天盖地的广告，销量颇高。富士胶卷则凭借符合中国人口味的色彩和稳定的质量居各类胶卷销量之首。花巨资引进国外技术生产的国产胶卷价格便宜，每卷比进口胶卷要便宜4～10元，但是质量不够稳定。在众多胶卷中，爱克发胶卷属于“比上不足，比下有余”，在上海市场一直打不开销路。为了扩大影响，占领市场，爱克发咬牙出此“壮举”。

许多买了爱克发胶卷后得到免费冲扩的消费者反映：这是第一次用爱克发胶卷，没想到质量挺不错，又有免费冲扩，值得。

在上海不少胶卷商店中，营业员反映自从爱克发打出免费冲扩的招牌后，销售量直线上升，有的店以前一天只卖出10来卷，如今一天卖出400多卷。

爱克发提出了3点保障：一是胶卷价格不会上涨，二是免费冲扩保证质量，三是免费冲扩的优惠不会在短期内取消。

▲免费招待有影响的人物

奥运会是体育的竞技，也是一场白热化的商业竞争。在各赛场、奥运村、记者村乃至新闻中心，出资3000万美元当上奥运会指定产品赞助商的可口可乐公司推出了散装的、瓶装的、罐装的各种饮料，可乐、雪碧、芬达……品种齐全，任人取用。大概由于可口可乐公司近年来在东亚连连得手的缘故，他们这次还特意请*及港澳台地区的记者出席冷餐会，不无借以扩大影响的意思。

激烈的商战甚至打到了海面上，德国施乐公司、荷兰菲利浦公司等大商家租用豪华游艇，在巴塞罗那的港口办起“海上旅馆”，在地中海海滨一字排开，达15艘之多。他们在这里招待奥运*、接待各国游客、举行公关活动，商业气氛十分浓烈，连萨马兰奇也曾来这里做客。

新闻记者也成了商战对手们极力“争夺”的对象。在新闻中心，美国玛氏巧克力公司的公关小姐每天笑眯眯地向过往记者赠送巧克力；柯达公司向摄影记者无偿提供了11万个胶卷，并免费冲扩；尼康公司免费向记者提供相机、镜头，只需办个手续即可……

掷千金以博一“笑”，这就是奥运商战。

▲汉斯赠送小纪念品

汉斯是一家美国罐头食品公司的经理。1957年，美国芝加哥市举办了一个全国博览会。为了推销产品，扩大知名度，汉斯也向展厅申请了一个位置。由于参展的大多数商品名气太大，博览会的负责人把汉斯的展品安排在一个展厅中最偏僻的小阁楼里。

博览会开始以后，参观的人络绎不绝。然而，光顾汉斯台前的人却十分少。汉斯为此苦恼了一天，第二天他想出了一个主意。

在博览会开始的第三天，会场的地面上出现了许多小铜牌，小铜牌的背面上刻着一行字：“谁拾到这块小铜牌都可以去展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”这些小铜牌都是汉斯连夜定做并派人抛下的。不久，本来无人光顾的小阁楼便水泄不通了。市内到处传诵着“汉斯小铜牌”，记者也作了报道。汉斯产品名声大振。到闭幕时，汉斯赚了55万美元。

▲赠送产品搭便车

日本松下电器公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了迷，为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境，转危为安？松下幸之助权衡再三，决定一不做、二不休，拿出1万个电灯泡作为宣传之用，借以打开销路。

灯泡必须备有电源方能起作用。为此，松下亲自拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送1万个干电池。一向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种很不合常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。

松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池也搭上了电灯泡的热销便车，订单也雪片般飞来。初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此声名大噪，业务兴隆。

▲日本从援外中得到更多利益

就在为经济衰退所困扰的美国人争论美国应拿出多少税款来援助外国的时候，几乎没有人知道，日本成为世界上提供外援最多的国家之一。

美国的援助计划中绝大部分是军援或人道主义援助，日本却不同，日本人在提供援助的时候考虑的是要建立一种*，这种*能使提供援助的人在亚洲获得经济上的优势地位；使日本的政党活动家从中得到好处；并能给日本的贸易公司提供巨大的有利可图的项目。日本把它的直接援助用于修路、架桥、修筑水坝、修建发电站和高技术园区。1993年，日本的直接援外款达130亿美元。

在亚洲，日本的援助源源不断地流向泰国、印度尼西亚、马来西亚和菲律宾。亚洲从日本得到的援助占日本援外总额的64％。

日本的援助计划仍然是一个封闭的循环系统，其目的是把大部分援外费用收回。一位泰国经济学家说：“假如日本援助泰国100美元，最终有95美元要流回日本。”

援助项目通常是在受援国*提出请求后才立项的，但在此以前，这些项目都得到日本咨询公司和贸易公司悄悄地推动和指导。