客户不回复,如何将催款进行到底?
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发布时间：2022-04-29 00:58
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热心网友
时间：2022-06-26 23:40
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讨论话题：#出货后如何催尾款#
有一个新客户，我发的信息和邮件对方都有查看，就是不回复，whatsapp联系客户不回，电话也不接，skype多次好友申请未通过，接下来我要如何跟进？我有尝试用不同卖点刺激客户。
帮大校友群里的大神们给出了以下的建议：
校友13群Sana/Bob/Jevin/Della:
先分析客户很重要，有没有值得去跟的意义，很多有价值潜在大客户并不是我们用技巧去跟进就能够做生意的，我们分析客户，客户也会分析我们，相互的匹配度很重要！
通过各种渠道（查客户公司规模背景、采购产品和采购频率）去分析了解客户的背景、了解客户的规模后，采取针对性的跟进策略：
1、如果是规模比较大的客户，就需要列入自己平时重点跟进的客户之中，只要有公司有新的动向和价格更新等，首先就要想到这个客户，及时的去跟进他。同时，提供市场动态、客户采购相关品HTML广告等方面信息给客户，让客户对自己产生信任和依赖；
2、如果是规模一般的客户，社交平台关注客户，浏览动态，点赞写评论，培养好感度；
3、如果是一些没有什么质量客户，直接放弃好了，有舍才有得嘛，要不然怎么有时间管理大客户。放弃也是比较重要，不过不要让放弃变成一种习惯。
回答参考：
我也赞成先做客户分析，通过客户背景调查（如果能查到一些信息的话）进行客户分析：
1、客户潜力不错的：
a.经常跟客户分享行业动态，市场信息等有价值的内容；
b.根据客户的目标市场，有合适新品，第一时间分享给客户；
c.去到客户的*，*等社交平台互动；
d.节日问候或送小礼物；
主要目的就是混个脸熟，客户再有需求的时候，你可以在他的候选list上。
2、客户潜力一般的：保持适度的邮件联系，节日问候，偶尔分享新品和市场动态等有价值的信息。
回答参考：把客户分成A、B、C类
A类客户强攻，想尽一切办法，联系各种可联系的渠道，送免费样品、小礼物甚至去公司拜访。还要经常更新你的产品信息，把新产品和自己的优势介绍给客户，更多时候客户就是对产品感兴趣，如果你没有很吸引人的新产品，那就靠价格或者工厂规模、客户口碑等；
B类和C类投入的精力相对少一些。
我有个客户跟了两年，后来有一个新产品，立马引起对方兴趣，又把另一個大的计划谈下来了，我也没发觉自己做了多少努力，只是火候到了,机遇到了，但和其他的客户，人家就是不喜欢这个新产品的，那就等下一个吧。
回答参考：
可能不是目标客户，也可能是目标客户但有合作的好的固定供应商，还可能发的东西没有什么吸引力，说不到客户的痛点。是不是发的东西不够有吸引力？发个劲爆的价格给他试试？
如果后面真的是邮件不回，电话不接的，不如先放放，如果有机会最好是去当地客户公司拜访下，不要一味猜测，没意义的。当然，也能借助第三方平台，让当地人帮你去拜访或者打电话，省钱也省事。比如说fiverr.com就有这种服务，这个一个外包服务网站，可以翻译，可以设计，可以帮你打电话，看你个人需求吧。
回答参考：
首先无论是展会上的客户还是其他渠道接触的客户，都需要对客户进行背景调查。了解客户是否跟自己的行业对口，了解客户到底是贸易商，经销商还是其他身份，然后才能有针对性的跟进。
其他渠道接触到的客户更要去搜客户的领英，*等了解客户及其公司的最新动态，才能更好的推荐相关产品。不然毫无目的地发邮件，客户只会觉得是*扰，因为这些信息对他来说没什么用。
建议先在社交平台上观察客户一段时间，了解客户的动态，因为像其他渠道来的客户，我们并不知道客户到底是不是都是会看英语的，要是客户看不懂英语，我们发再多的邮件也没用。
还有像我们有些展会上的客户，虽然做的产品不是我们的产品，但是有时候他也会对我们的产品感兴趣，想要开展新的业务，这种的话就不能直接断定客户是C客户，要靠展会上多沟通。可以听帮课大学分析的N种方法，总有一个合适你这个客户。
回答参考：
我做任何一个客户前一定会先进行客户背景调查。如果遇到不回复的情况：
可以试试Linda老师的投诉法，比如说我最近收到一个有意思投诉，你有没有兴趣？
也可以试试同行刺激法，比如拿当地一个比较知名的同行说某某同行今年卖某款产品特别好，你要不要看看啊？
市场动态讨论，比如说我听我们一个客户说你们*对该产品的进口标准出了一个新的规定，你知道吗？等等，进行各种尝试。
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佳佳建议：
首先，分析客户不回复可能存在的原因，根据大家的建议和思路，总结如下几点：
1.是否价格没有足够吸引力？
2.是否对于买家所关注的所有点进行回复？
3.客户是否放假？
4.是否没有突出优势or利益点？
5.是否不紧急（只是搜集资料）？
6.是否买家有了其他选择（供应商）？
7.是否为买家的下一步谈判策略？
建议大家首先弄清楚了这上面几点，对这个客户的跟进情况先有个大概了解。
第二步：针对这些问题进行背景分析
了解客户，任何后续的跟进都是建立在对客户的了解基础上，最终决定我们可以分多少比例时间及精力给到此客户。任何事情都是二八法则。在跟进的过程中也要掌握跟进频率，过于频繁的跟进，会被客户认为是*扰，从而不愿再搭理。
具体分析方法：google，linkedin，海关数据等，掌握客户的最新动态，做好背景调查和分析。
第三步：制定对应的跟进策略：
1.360度包围客户。在通过社交平台等建立互动，从生活上接近客户，点赞+评论产生共鸣，然后慢慢渗透，一旦跟客人做了朋友，被客人接受了，订单就水到渠成了；
2.跟踪话题：节日祝福+市场信息分享+同行刺激法+投诉法。不要push，保持互动；
3.寻找突破点：可以在社交平台上找到客户公司其它同事的联系方式，进行跟踪；
4.心态的调整：选择合作是双向的，我们去分析客户，客户也在分析我们，所以做好100%的努力，如果最终也没有成交，也能坦然放弃，把更多精力放在管理其他大客户身上。但是不要让放弃成为一种习惯。
这样不回复的客户肯定不止一个，建议形成系统的跟进模式比较好。比如建立一个客户跟进表，把这一类客户纳入日常跟踪，定期发祝福，更新市场or新品信息等。
