如何在商谈时投其所好?

发布网友发布时间：2022-04-23 01:34

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热心网友时间：2022-04-23 03:03

做一名推销员确实不容易，但做一级的推销员更是不易。

一个推销员能不能把自己的商品推销出去，在很多时候取决于他推销的能力与技巧。出色地推销员能察言观色，知道顾客心里想什么。并根据顾客的心理投其所好，将顾客的兴趣引起来，就达到了自己推销的目的。我们来看下面的例子：

杰恩电气公司的戴维先生有一天去宾夕法尼亚州，他要与那里的一位很阔气的农场主洽谈用电业务。

当他来到这家农场主的大门前-q门时，门打开了一条缝，户主布朗宁·拉德罕探出头问清楚来人是电气公司的业务洽谈人后，立即就把门关闭了。

戴维先生并没有灰心，他再一次敲门，并耐心地敲了很久，拉德罕才勉强又将门打开了一条缝，并且未等戴维先生开口说话就怒斥起来。

“你这人怎么这样?有毛病啊?”拉德罕说。

很显然，一开始就出师不利。

然而，戴维先生并没有由此退缩，他满脸含笑地说：“拉德罕太太，很对不起，我打扰您了。我访问你并非为了电气公司的事，而是想在您这里买一点鸡蛋。”

听他这么一说，老太太的态度有所改变，门的缝也开大了一些。

戴维心里一动：有门!于是他又说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮!这些鸡大概是多明屋种吧?能不能卖给我一些鸡蛋?”

此刻，门缝又开了大了些。

拉德罕太太：“你怎么知道是多明屋种的鸡呢?”

戴维先生便趁热打铁地说：“我也养了一些鸡。像您所养的这么好的鸡，我还是头一次见到。再说，我养的是来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就找到您这里来了……”

听他这样一说，老太太高兴得合不拢嘴，她情不自禁地让戴维进了屋。

于是，戴维就注意了屋内环境，发现他们家有一套完整的奶酪设备。

戴维先生不慌不忙地说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱肯定比您丈夫养乳牛赚的钱还要多。”

一句话使拉德罕太太眉开眼笑，她带戴维参观了鸡舍。

在参观的时候，戴维一面耐心地听她介绍，一面不时地发出由衷的赞叹。如此一来，她们一下子就拉近了彼此间的距离，变得无话不谈。

后来，拉德军太太诚恳地向他请教用电的好处，戴维先生便如实向她介绍用电的好处。

几天以后，他的公司就收到了拉德罕老太太交来的用电申请书。后来，在拉德罕老太太的宣传下，这个村子的用电订单也像流水一样源源不断地涌来。

如何与顾客进行商谈

作为一名出色的推销员，如何在开场白几句话中引起对方的注意，使对方产生兴趣?如何回答一些自己不太了解的问题，而又不让对方产生轻视的态度?如何赞许对方?必要时如何批评对方?如何表示自己的不满?如何解决顾客的种种要求?

这些必要的商谈技巧全在于语言的运用。因此，为了取得成功，推销员必须具备以下几种态度和方法技巧：

学会并善于道歉或表示谢意，也要善于利用对方的优点或弱点。

以和气生财为原则，处理一切事情并力争办好。

交浅言深，不分亲疏，会让人感到华而不实。

强行压制他人的发言，不让对方开口，这样的谈话就无法进行下去。

以热情的态度、耐心的精神以及尊重对方的动机与对方交谈，这是任何交往活动中最主要也是最基本的要求。

灵活一些，切忌呆板，不可说使对方生厌的字词或事物。开场白可以用对方的话来引出，一定要避免过多地说话，因为言多必失。

赞同、附和对方，使对方对自己产生好感，也可使谈话得到进一步开展。

话题飞来飞去，不得要领或突然转变话题，这样让人难以了解你所要说的究竟是什么。

去挑别人不懂的术语或专业用语，这是很容易引起对方的强烈反感的。

对顾客的一些不良习惯或不当用语，要学会宽容，不要当面指出。对方做了对自己或公司不利的事，讲话一般要适当，不可大做文章。当顾客强词夺理、不讲道理时，也不要据理力争。

遇到困难问题，或不好直接回答的问题时。可委婉地表迭，或利用第三者等等，不可伤了和气。

善于表现自己或商品的优点，使自己具有较强的竞争力。

说明说明，贵在“明”，如果不“明”，谁会愿意继续交往下去呢。

商谈要引起对方的共鸣，模棱两可的语言，会让人失去兴趣。

商务洽谈不同于聊天，必须循序渐进，不可草率了事。所以，说话方式必须有所注意，切忌以下几点：

吹嘘学识，轻视他人。“尊重别人就是尊重自己”，“人敬我一尺我敬人一丈”，都是通用的道理。

说个不停，说话太快或说话战战兢兢，嗫嗫嚅嚅，说话声音太小，听不清楚……这些都是不可取的说话方式，因为这样往往表现出一个人的不自信。

——引自延边人民出版社《实用口才全书》