如何向客户提出具有约束力的问题?
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发布时间：2022-05-12 16:49
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热心网友
时间：2023-07-27 08:34
所谓约束力的问题，就是那些需要客户作出回应的问题，为的是从客户的回答中了解到更多信息，以便采取相应的应对方法。
您对我们的产品还满意吗？
您想让我们在周三交货吗？
您觉得我们的产品哪些方面不够好呢？
您看明天我去公司进一步洽谈方便吗？
您是想买半斤还是一斤？
......
这些问题都有一个特点，那就是都需要客户作出回答。讲一个案例：
我刚入行那会做的是电脑销售，因为电脑刚刚兴起，老百姓还不认识这玩意，所以我跟同事决定去社区推广，发点传单。在一个小区，我们看到一个卖牛奶的小姑娘，她在推销过程中就用到了约束力提问的方式。
一对年轻夫妻刚买菜回来，看见订牛奶的小车，女的就停下来看介绍，男的对女的说：“订这个干嘛，我又喝不惯，你要喝就订你自己的。”女的说：“订一个人的你早上吃什么，我才不给你做早饭。”男的说：“不做就不做，现在谁知道这牛奶新不新鲜，换个标签就送了。”
听到这里小姑娘赶紧说：“姐，您是不是早上上班太忙，没时间做早饭啊？”
“是的啊。”
“那我们这个牛奶配送很适合您的，每天准时送到家。”
女的有点疑惑：“你们牛奶新鲜吗？”很多人都围了过来。
小姑娘接着说：“姐，您放心，我们的奶都是当天杀菌消毒当天送，您要是不放心可以试一试，我们可以免费给您送三天的，满意再订，不满意不要钱。你家住哪，可以登记一下，明天就能送过去？”
“行，我登记先尝尝。”
小姑娘继续提问：“您喜欢什么口味的？我们不仅有纯牛奶，还有许多口味，有水果的，巧克力的。”
“原味的吧。”
“要是满意，您打算订半年还是一年？现在我们做活动，订一年的价格划算，要是满意建议订一年的。”
“那就一年，反正早饭都得吃。”
在这个案例中，小姑娘通过提问掌握了客户的基本信息，客户住址，喜欢的口味，这就是约束力提问，让客户做出回答才能进一步推销。
有时候，销售员不愿意问客户具有约束力的问题，因为担心客户给出模棱两可的答案，甚至是否定答案，毕竟之前跟单有一段时间，如果客户直接拒绝，等于前期的工作都浪费了。
客户无法给出肯定答案，这就加深了提问的难度。选择牛奶是比较简单的事，大部分人都能给出答案，而面对有些提问，客户很可能会说：
“我也不知道，以前没试过。”
“我琢磨下再告诉你吧。”
“我回去跟家人商量下。”
甚至直接拒绝：
“我先不订了。”
“我喝不惯其他品牌的牛奶。”
销售人员不要因为惧怕客户给出否定答案就不去提问，这样很可能错过成交的机会，对此，销售人员需要有一个准确的判断，如果确认对方属于目标客户，那么就要大胆提问。问不问是你的问题，买不买则是客户的事，保持平常心就行了。
只有提出具有约束力的问题，才能确定对方是否为目标客户；才能确定客户的实际需求；才能确定客户对产品有哪些不满的地方。
是否善于提出具有约束力的问题，决定了一位销售员的水平。
未铭图书，企业个人出书，长期征集各类型稿件
