永远不要和客户争辩讲的是什么?
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发布时间：2022-05-15 19:31
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时间：2024-02-27 08:49
在客户那里没有对与错，只有购买和不购买。我们要做的是满足客户的所有需求以达到他同意购买的目的。所以，客户不是我们要与之争辩和斗智的人，从未有人会取得同客户争辩的胜利。
不管客户提出如何的异议或批评，销售人员永远不要与客户争辩，甚至有时面对客户的无理取闹也要保持“客户至上”的心态。因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲学家所说：“你无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒”。
销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是成熟还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”，“连这您也不懂” ； 也不能显得比客户知道得更多： “让我给您解释一下……”“您没搞懂我说的意思，我是说……”这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心，销售很难进行下去。
销售人员要让客户有“面子”。每个人都有自己的想法与立场，在销售说服的过程中，销售人员若想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受自己的意见，会使对方觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的场合，销售人员千万不能将自己的意志强加在别人身上。
要让客户愉快的接受自己的意见的方法有两种：一是让客户觉得一切决定都是自己做出的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，自己受到了尊重。
客户：您好，我想问问你们公司最新款笔记本电脑的价格，如果不是太贵的话我想买一台。
销售人员：噢，你一定是通过电视广告知道我们推出了最新款的笔记本电脑吧？
客户：是的，看电视广告知道你们推出了新款笔记本电脑，我一直用的都是你们的笔记本电脑，我觉得你们的笔记本电脑还不错，可是你们怎么请了那样一个代言人呀，长的不好看不说，说话也不好听！还不如请XXX来做广告呢！
销售人员：可是我觉得XXX还不如我们的代言人呢，她可是千挑万选才选出来的。
客户：你说XXX不好？她可是整个亚洲最棒的明星。 销售人员：什么整个亚洲最棒呀？她不过就是在中国有点名气而已。
客户：你太没品位了！她是最棒的！算了我不买你们的电脑了，我去看看别的品牌！
上述案例中，销售人员仅仅因为代言人这种无足轻重的事情而与客户发生争执，就失去一位准客户。
【专家点拨】
无论在任何情况下，都不要同客户正面争论。你输了，对方不会接受你的产品；你赢了，对方会因恼羞成怒也不会接受你的产品。要知道，你的任务是销售产品而不是来吵架的，有时一些销售人员说：“这家伙真令人讨厌，我狠狠把他批了一顿，出了一口恶气。”当你问他产品销售出去了吗？他回答说：“一根头发丝也没销售出去。”所以说，销售不是靠争论，人的主意不会因为争论而轻易改变。 任何事都是可以商量的，只要方法对头。争吵仅是发泄心中的不满，并不是在解决问题。如果你能避免正面的争论，而侧面进行软进攻，有时反能取得意料不到的效果。 人不喜欢改变自己的决定，一般不可能在强迫和威胁下同意别人的观点。但他们愿意接态度和蔼而又友善的开导。 在销售中人们总是希望迅速有效地改变客户的态度，但方法一定不能简单，尤其是客户用一个错误的事实来坚持他的态度时，你千万不能直接去指出其错误，而要采取尊重客户的做法，间接地暗示他：我是尊重你，理解你的，所以，没有当场揭穿你的把戏。而是很有涵养地间接暗示他，保全了他的自尊。这样他在羞愧之余还存有一点感激，这种感激就成了销售的突破口，而使销售一举成功。
千万要记住，做任何事情要问自己你要的结果是什么？这样做会得到我要的结果吗？这样做对我有好处吗？避免争论对你有好处，因为别人会感受到你是重视他们的。 真正的销售高手，从不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户。他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行销售工作。销售的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以为了要使销售工作顺利的进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子，千万记住逆风行进时，只有降低抵抗，才能行得迅速，不费力。 客户并不总是正确的，但让客户正确往往又是值得的。因为客户是上帝，他们能给我们带来好运。客户并不依靠我们，倒是我们要依靠他们。客户不是我们要与之争论或比赛智力的人，同客户争论是不可能取胜的。客户给我们带来了他们需要，我们的职责是满足他们的需要，并使他们和我们都有利可图。总之，没有客户便没有我们，这是销售人员务必要明确的问题。 一定要注意到尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他才是决策者。要让客户觉得自己是赢家，客户非常顺利，您进行销售有如顺势而为，反之，逆势操作，将使您销售的过程倍感艰辛。
【稳拿订单精要】
从7个方面入手赞美客户
与客户初次见面，该说些什么赞美词才恰当呢？销售人员不妨从以下7个方面入手：
1．从对方的人品或性格着手、最好是夸赞他过去成功的事迹。 2．赞美女性身上的衣饰物，胜过抽象的风度、气质。 3．说“真心话” ，胡说八道称赞会误事的，赞美要真诚，绝不可虚伪。 4．赞美应结合亲切关注的眼神和适当的肢体语言。 5．与其赞美对方司空见惯的优点，倒不如称赞对方小而可取之处。 6．夸张的赞美词，会使人感到被愚弄，委婉贴切的话语常使人回味无穷。 7．得体的赞美和间接式的赞美也常令人喜不自禁。
